[기획 진단]외식 프랜차이즈 세계화 도전③-현지 정통한 파트너 선정이 ‘열쇠’
[기획 진단]외식 프랜차이즈 세계화 도전③-현지 정통한 파트너 선정이 ‘열쇠’
  • 이재현 기자
  • 승인 2014.08.19 01:55
  • 댓글 0
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‘김가네’ 중국에 김밥 식문화 이식 6개점 운영

해외 진출 성패 시장 조사·파트너 선정에 달려
박람회 등 통해 성공 가능성·현지  문화 파악을 

기업의 해외진출 시 중요한 요소 중 하나가 시장 조사다. 시장성은 물론 타당성 검토, 법률과 행정·세무·노무조사 등 현지 특성을 파악하는 것은 사업의 성패를 좌우하는 가장 중요한 사안이다.

하지만 대부분 중소기업들로 구성된 국내 프랜차이즈 기업들은 비용 발생 등의 문제로 이 부분을 간과하고 있다. 그동안 우리 기업들은 현지국가에 대한 시장조사, 그리고 진출 방식과 법률적 검토 등에 의한 철저한 조사와 분석보다는 해당국가에 거주하고 있는 교포 요구에 의해 가맹점을 오픈하거나 기업 대표의 감 또는 경쟁사 진출에 따른 경쟁심리에 의한 즉흥적인 의사결정이 많은 것이 사실이다. 때문에 진출 국가의 시장조사 및 파트너 선정, 진출 방식, 전문인력 확보, 현지화, 시스템 적용 등에 있어 많은 시행착오를 겪어 왔다.

장재남 프랜차이즈산업연구원장은 “그동안 국내 프랜차이즈 기업들은 해외진출 시 전문인력 확보, 해외시장 조사 및 파트너 선정 등에 있어 필요한 컨설팅 등 부분에서 부족했다”며 “해외 박람회 등을 통해 진출을 원하는 국가의 시장조사 및 현지 제품과 자사 제품의 비교, 서비스의 해외시장 가능성, 현지 시장 파악 등에 철저를 기한다면 그만큼 리스크를 줄일 수 있다”고 조언했다.

해외진출 시 고려해야 할 또 다른 문제는 현지 문화 파악이다. 철저한 시장조사를 거쳐 진출한 프랜차이즈 기업들이 실패하는 경우 대부분은 음식 문화의 차이에서 오는 소비 형태의 중요성을 심각하게 여기지 않았기 때문이다.

아울러 국내와 마찬가지로 해외 매장의 위치 선정 역시 매우 중요하다. 국가마다 상권의 형태나 특징이 다르기 때문에 진출 국가에 대한 상권 및 입지 분석을 철저하게 해야 한다. 때문에 현지 사정에 정통한 파트너를 선정하는 것은 성공의 열쇠가 될 수 있다.

■(주)김가네

해외 진출 교두보…현지 시장 조사 등 철저한 준비
왕징점 첫 개점…브랜드파워 형성 위해 시스템 구축 

중국에만 6개 매장을 오픈한 김가네(회장 김용만)는 현재 가맹점 월평균 매출액이 3500만~4000만 원 수준으로 안정기에 접어들었다. 이는 철저한 현지 시장 파악과 현지 전략이 주효했다. 김가네는 중국을 해외 시장 진출의 교두보로 확보하기 위해 오랜 시장 조사와 현지 법규, 상표권 문제, 소비자 기호 등 면밀한 점검을 통해 2004년 10월 중국 북경 왕징점을 가맹점 형태로 오픈했다.

김가네 해외 전략의 주요 특징은 국내에서 운영되고 있는 시스템을 현지에서도 동일하게 적용하면서 현지 사정에 맞게 재조정한 것이다.

김가네 관계자는 “외식 프랜차이즈의 경우 본사의 노하우와 시스템 구축이 강력한 브랜드 파워를 형성하는데 많은 비중을 차지하고 있다. 따라서 해외 프랜차이즈 사업의 승패 여하도 이러한 시스템의 구축이라고 보고 접근했다”고 설명했다.

이에 쌀, 채소, 어패류 등 1차 생산품은 본사 품질관리 기준에 부합되는 현지 생산업체를 통해 조달하며, 중요 소스 및 노하우 제품의 경우 한국 본사에서 직접 공급해 사용하고 있다.

김가네 관계자는 “현지인 입맛에 맞는 메뉴 개발 등 현지화는 필요하지만 단순히 현지 입맛을 맞추기 위해 국적 불명의 요리를 만들어내기 보다는 한식의 전통성을 지키면서 현지인의 음식 문화를 적절히 조합하고 있다”고 강조했다.

△김용만 회장(두번째 줄 가운데)이 중국 난탄점 오픈식에 참가해 직원들과 함께 포즈를 취하고 있다.
△지난 5월 오픈한 김가네 중국 천태점.천태점은 작년 10월 김가네-산둥성 가맹지역본부 마스터프랜차이즈 계약체결 이후 오픈한 청도지역 3호점이다.

서비스 등 정통성 지키면서 중국 음식 문화와 조합
일본 진출 추진…인건비 비싸 1인 매장 적용키로
 

특히 한류 열풍은 크게 한몫했다. 이 관계자는 “한국 인기 드라마 대장금 방영 이후 현지인들에게 있어 한국의 음식문화는 큰 열풍으로 다가갔다. 이중 김밥은 한국에만 있는 메뉴임에도 현지인들이 우리 식문화를 자연스럽게 받아들이는 것을 보고 신기했다”며 “특히 당시 사스(SARS, 중증 급성 호흡기 증후군)가 유행을 했던 중국은 김치가 사스에 효과가 있다는 소문이 나면서 김치 김밥이 선풍적인 인기를 끌기도 했다”고 말했다.

물론 김가네 중국 진출이 탄탄대로만을 걷었던 것은 아니었다. 문제는 식문화 전파였다. 서비스 문화가 익숙한 우리나라와 달리 중국은 종업원들의 서비스 문화가 제로에 가깝다. 종업원들에게 친절, 서비스 등의 개념을 정립시키는 것이 가장 큰 난제였다.

지속적인 직원 서비스 교육을 고집한 김가네는 단순히 음식만을 판매한 것이 아니라 친절과 청결, 서비스라는 김가네 식문화를 전달해 현재는 현지인들에게 ‘김가네=서비스’라는 공식까지 얻게 됐다.

이에 힘입어 현재 김가네는 우다커우점, 왕징북점, 청도 정양로점, 청도 난탄점, 청도 천태점, 이추이웬점 등 총 6개의 가맹점이 개설돼 있고, 따베이취점 오픈을 앞두고 있다. 또한 작년 10월 중국 청도 소재의 유한회사와 마스터프랜차이즈 계약을 체결해 산동성 확대진출을 앞두고 있다.

△김용만 회장(왼쪽)이 작년 10월 중국 산동성 가맹지역본부와 마스터프랜차이즈 계약을 체결한 뒤 기념촬영을 하고 있다.

일본 시장도 진출을 앞두고 있다. 중국과 달리 인건비가 비싼 일본 특성상 이 부분의 비용 감소를 중점적으로 추진할 계획인데, 이에 따라 일본에서는 보편적으로 볼 수 있는 1인 매장을 적용할 방침이다.

김가네 관계자는 “인건비를 낮추기 위해서는 1인 매장으로 가야 한다. 일본에는 실제 그런 매장이 많다. 아직 김가네는 적용해보지 않은 형태지만 한국에서 시범 적용 후 일본에서도 시도할 계획이다”고 말했다.



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