라이선싱(licensing)은 브랜드 오너들에게 있어 흔히 이뤄지는 영업활동 중의 하나일 것이다. 하지만 라이선싱에서도 성공과 실패를 가름 짓는 몇 가지의 요소들이 있다. 라이선싱에서 성공을 맛볼 수 있는 5가지 방법에 대해 기술하는 마지막 편이다.

■Marketing back2back(마케팅의 전달)

성공적인 라이선싱 프로그램은 미래 마케팅 계획에 대해서도 준비가 돼있다. 마케팅 수단을 파트너와 공유하는 대신 파트너들에게 가능한 많은 정보를 제공한다. 만약 라이선스 브랜드의 광고 스케줄이 준비돼 있다면 라이선스 사용자는 앞으로 1년 동안 나타날 수 있는 일들을 미리 예상할 수 있어야 한다.

이를 통해 마케팅 캠페인이 라이선스를 받은 제품에 접목될 수 있고, 라이선스 사용자는 이러한 마케팅 계획을 판매수단으로 이용할 수 있는 혜택을 가질 수 있기 때문이다.

물론 브랜드 또는 라이선스를 받은 제품들 사이에서의 소통은 이들 파트너들 사이에서 동일한 목소리를 낼 수 있도록 조화돼야 한다. 이러한 단일문화 광고 캠페인의 대표적인 사례들은 주로 럭셔리 패션 브랜드에서 나타나는 경우들이 많았다.

이들 브랜드의 향수와 선글라스, 시계, 가방들에서 사용된 라이선스는 모두 동일한 제목과 동일한 시각적 요소들을 전달하고 있다. 덜 엄격한 라이선스 소유자일 경우에도 일관적인 시각적 메시지를 전달하는 편이 효율적이다.

실제 전시회나 박람회에서 브랜드숍과 전시부스는 라이선싱을 마케팅 믹스에 도입한 좋은 사례들이 되고 있다.

‘프리미어 푸드’ 캐드베리 초콜릿 음료 제조
나중에 공장 인수…협력 관계도 계속 유지 

■Partners for Life(동반자 관계)
성공적인 라이선싱은 장기간, 인내하고, 지속가능한 사업관계이며 수년간 지속될 수 있다. 모든 관계에 있어 상승국면과 하강국면이 있지만 궁극적으로 성공하려면 라이선싱 양쪽의 파트너가 신뢰를 키워야 한다.

간혹 라이선스를 받은 제품들이 해당 브랜드의 가장 생동력있는 분야가 될 수도 있고, 이 브랜드가 새로운 영역으로 확대되는데 도움을 줄 수 있기 때문이다.

때로는 라이선싱의 이해관계자 양쪽 중 하나가 다른 한쪽을 인수하는 경우로 이어지기도 한다. Premier Foods는 Cadburys사의 드링킹 초콜릿 음료의 제조사였다. 이들은 관계는 오랜 기간 성장했고 Premier는 드링킹 초콜릿을 제조하는 공장을 인수했다. Premier에서 RHM사를 인수하고 재정적인 어려움을 극복할 때까지도 항상 Cadburys는 Premier와 지속적인 라이선싱 관계를 유지해오고 있다.

카테고리에서 이미 성공을 경험한 라이선스 사용자들의 대부분은 핵심제품을 재개발하고 그들의 영역을 다른 카테고리로 확대하려 모색한다. 이를 위해 새로운 마케팅 계획을 세우고 라이선스를 받은 제품들의 2차, 3차, 4차 등으로 개발을 진행한다.

라이선싱 양측 모두가 브랜드의 사용을 준수하고 각자의 이해관계보다 존중한다면 라이선스 제품들은 해당 브랜드의 핵심제품과 더불어 원만히 성장할 것이고, 지속적인 혁신을 위한 해당 카테고리 관리와 마케팅 전략에 힘을 실어 줄 수 있다.

성공적인 라이선싱 프로그램은 우연히 나타나지 않는다. 많은 사례들을 통해 라이선싱의 기술이 개발돼 왔다. 매출은 성공적인 제품의 하나의 척도가 될 수도 있지만 성공적인 라이선싱의 전부라기보다는 좋은 출발의 징조라 할 수 있다.

긍극적으로 성공적인 라이선싱은 소비자들이 해당 라이선스 제품들을 어떻게 잘 수용하느냐에 달려 있고, 이를 통해 다양한 카테고리를 뛰어 넘는 지속가능한 브랜드를 전달할 수 있다.

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