유통가 ‘SNS 인플루언서’ 잡기 총력전…흥미 유발·상세한 설명 등 친근한 소통 장점

영향도별 ‘메가·매크로·마이크로’ 구분…반응률은 마이크로가 25~50%로 최고
위메프 7인 릴레이 방송 3일간 10만 개 판매
CJ몰 생방송·GS샵 등 SNS 판매 확대 추진

사회관계망서비스(SNS)를 기반으로 자신만의 콘텐츠로 쌓아올린 영향력을 가진 '인플루언서'가 유통가 핵심 마케팅 전략으로 떠올랐다. 중소 농식품기업의 경쟁력 향상을 위한 방법으로도 인플루언서 마케팅이 새로운 전략으로 부상 중이다.

스마트폰 보급율 증가에 따라 SNS가 대중화 됐다. 이동 시간이나 휴식 중에 유튜브에 접속해 10분 안팎 영상 콘텐츠를 시청하는 이도 늘었다. 유통가가 소비자의 눈을 사로잡기 위한 치열한 인플루언서 마케팅 경쟁에 돌입했다.

△스마트폰 보급율 증가에 따라 SNS가 대중화되면서 '친근감'을 무기로 영향력을 키운 인플루언서들이 유통가의 핵심 마케팅 전략으로 떠올랐다. (사진=GS샵, 위메프)

인플루언서 마케팅 에이전시인 미디어킥스(Mediakix)가 발표한 자료에 따르면 글로벌 인플루언서 마케팅 시장 규모는 2017년 기준 4조9920억 원에 달했으며, 내년 최고 11조3450억 원까지 성장할 전망이다.

또한 KB금융지주 경영연구소는 구독자 수와 대중에게 미치는 영향도에 따라 △메가(Mega) △매크로(Macro) △마이크로(Micro) 인플루언서로 구분, 이들의 상품 구매에 영향을 미치는 반응률은 마이크로 인플루언서가 25~50%로 가장 높고, 100만명 이상 구독자를 가진 메가 인플루언서 반응률은 2~5% 수준이라고 분석했다. 소비자가 좀 더 가깝게 느끼는 마이크로 인플루언서에 반응한 셈이다.

e커머스를 비롯한 주요 유통업체는 다양한 인플루언서와 협력을 추진하고 있다. 인플루언서는 친밀감을 바탕으로 시간과 형식에 제한 없는 형태로 솔직한 사용 경험을 공유하는 한편 상품에 대한 상세 설명, 전문 지식, 흥미를 유발하는 멘트 등으로 신뢰감을 높이고 있다.

웹페이지 및 모바일앱에서의 체류 시간이 객단가와 직결되는 e커머스에서는 이목을 끌 수 있는 강력한 콘텐츠가 요구된다. 이에 따라 종합몰을 비롯해 오픈마켓, TV홈쇼핑, T커머스 등이 잇따라 온라인·모바일 채널에서 활발하게 인플루언서 협업 모델을 선보이는 추세다.

이에 인플루언서와 손을 잡고 비디오 콘텐츠를 활용한 V커머스 등 차별화된 서비스를 선보이는 데 한창이다. 1회성 프로모션부터 중소상공인 판매 지원까지 폭 넓은 비즈니스 모델에 인플루언서를 접목하며 소비자 눈길을 끄는데 주력한다.

위메프는 지난 10월 23일부터 12월 4일까지 매주 수요일 저녁 9시 인기 콘텐츠 크리에이터가 참여한 실시간 방송 ‘어디까지 팔아봤니’를 진행했다. SNS에서 높은 인지도를 가진 BJ 등 인플루언서 △입짧은햇님 △대댕커플(대도서관+윰댕) △쯔양 △엔조이커플 △홍사운드 △소프 △애주가TV참PD 총 7명이 릴레이 방식으로 방송을 진행하며 소상공인협동조합에서 엄선한 21개 상품을 홍보했다. 행사 누적 판매량 목표는 7만7777개였으나 지난 3일 기준 누적 판매량은 10만개 이상을 기록했다.

‘콘텐츠커머스’ 육성에 열을 올리고 있는 CJ오쇼핑 부문도 CJ몰 모바일 생방송 플랫폼인 ‘쇼크라이브’를 강화하며, 최근 중소벤처기업부와 중소기업유통센터 지원으로 중소기업을 위한 인플루언서 콘텐츠인 '인싸쇼핑×소상공인' 특집전을 선보였다. 인플루언서 안재억과 하효정이 출연해 생방송으로 온수매트, 가습기, 공기청정기, 종아리 마사지기 4개 업체 소형가전을 판매했다. CJ오쇼핑은 쇼크라이브 방송을 진행할 쇼핑 크리에이터 선발을 올해 상·하반기로 정례화하며, 내년 2월까지 매월 1회 소상공인 상품을 소개하는 모바일 생방송을 편성할 계획이다.

GS샵은 올 초 인스타그램 인플루언서와 ‘SNS마켓’을 열었다. 기존 유통업체와 인플루언서의 결합 방식이 판매자가 팔고 싶은 상품을 먼저 정하고 인플루언서에게 홍보 등을 요청해 온 형태라면, SNS마켓은 인플루언서를 초청해 스스로 자신만의 개성이 드러나는 상품과 서비스를 판매하게 하는 형태다.

1차 SNS마켓에서는 인스타그램에서 팔로워 수십만명을 확보한 김사과, 쥬쥬봉, 융시크, 김자매, 블랑이브 등이 직접 디자인하거나 개발한 상품 40여개를 살펴 볼 수 있었다. 그 결과 1차 SNS마켓은 3일 동안 총 주문 금액 6000만원의 실적을 올리며 GS샵 측은 향후 더 다양한 인플루언서들과 협력해 SNS마켓을 확대해 나갈 예정이라고 밝혔다.

그밖에 작년 8월 현대홈쇼핑이 H몰에 문을 연 인플루언서 전용 관 ‘훗’도 론칭 이후 월 1억원 이상의 판매고를 꾸준히 올리고 있으며, 롯데홈쇼핑은 유명 BJ들이 홈쇼핑 방송에 도전하는 모바일 생방송 ‘쇼킹 호스트’를 론칭, 가능성 있는 크리에이터를 발굴하는 아카데미 운영을 시작했다.

업계 관계자는 “인플루언서의 최대 무기는 친근함으로, 이들은 대중과 가까운 곳에서 소통하며 두터운 팬층을 형성한다”며 “모바일 앱으로 짧은 시간의 재미와 기발한 콘텐츠를 앞세운 인플루언서들이 흥미를 유발한 후 자연스럽게 상품을 소개하는 형식이 늘고 있다”고 말했다.