[프랜차이즈 해외 진출 이렇게…] 시너지 낼 수 있는 해외 파트너 중요 다양한 옵션 고려 유연한 협상 전략 필수 프랜차이즈 기업이 해외 진출을 고려할 때 가장 고민하는 부분이 진출 유형이다. 리스크는 최대한 줄이고 수익은 최대한 끌어내야하기 때문이다. 이러한 선택의 기로에서 가장 보편적으로 찾는 방법이 ‘마스터프랜차이즈’이다. 프랜차이즈 해외진출이 가장 활발한 미국 프랜차이즈 기업의 약 80% 이상이 이용하고 있으며, 중소기업뿐 아니라 대기업 가맹본부들도 가장 선호하는 진출 유형이다. 특히 내부 자원과 조직이 취약한 중소기업에선 유용하게 사용할 수도 있다는 점에서 인기를 끈다. 현지 파트너의 자금과 시장 상황에 대한 지식 및 경험을 활용함으로써 빠르게 확장할 수 있으며, 자본력과 경험이 있는 유능하고 신뢰할만한 파트너를 선정할 경우 직접 진출하는 방식보다 더 나은 성장과 수익을 달성할 수 있는 이점이 있다. 게다가 직접 진출 시 부담해야 하는 시장조사, 인프라 구축, 테스트 등 재무적 부담도 덜 수 있다. 하지만 가맹본부가 현지 프랜차이즈 시스템에 대한 통제력 발휘가 어려워 자칫 브랜드 이미지가 손상당할 수 있고, 현지 기업이 계약을 이행하지 않는다고 해도 강제성을 띠는 것이 현실적으로 어렵다. 때문에 현지 파트너 선정이 매우 중요한데, 가능한 경영 조직을 가진 기업형 파트너로인지, 시너지가 날 수 있는 파트너인지 숙고해서 결정해야 한다. 또 다른 유형으로는 ‘합작 투자회사’ 방식이 있다. 가맹본부가 현지 파트너와 함께 회사를 설립하고 현지 파트너에게 ‘마스터프랜차이즈’ 권리를 주는 방법이다. 이는 가맹본부가 사업에 직접 참여하게 돼 현지기업에 대한 효과적인 통제력을 행사할 수 있으며, 사업이 성공할 경우 마스터프랜차이즈 계약의 경우보다 더 높은 이익을 얻을 수 있다. 반면 일정 부분 자본 투자를 하게 되므로 재무적 리스크를 부담하게 되고, 계약 파기 시 분쟁의 소지가 커 이에 따른 소송비용 등이 청구될 수 있다. 따라서 계약 시 어느 한쪽이 상대방의 지분을 사들이는 경우와 사업 운영상의 의견 차이가 있을 때 이를 해결하는 방법에 대해 미리 정해둘 필요가 있다. 현지에 ‘자회사’를 설립하는 유형도 있다. 가맹본부의 자금력이 충분할 경우 주로 사용되는 이 유형은 가맹본부가 법적규제, 문화적 차이, 고객 기호 등 현지 실정을 알면 중간자를 거치지 않기 때문에 효율적이다. 또한 가맹본부가 비즈니스 콘셉트의 통일성을 유지할 수 있으며, 장기적 관점에서 인력 양성, 시장 적응, 브랜드 구축 등을 할 수 있다. 하지만 자금과 인력 투입에 따른 위험 부담이 크며, 현지 실정에 정통하지 않을 경우 시행착오를 겪을 수 있다. 가장 대표적인 해외진출 유형 세 가지에 대해 알아봤다. 그렇다면 성공적인 해외진출을 위한 유형은 어떻게 선정하는 것이 좋을까. 서울글로벌프랜차이즈연구소 배학 소장은 “어떤 유형을 택하든 주요 사항들은 협상에 의해 계약서에 반영된다. 따라서 계약서의 주요 조항에 대한 충분한 이해가 필수적이다. 또한 이런 이해를 바탕으로 한 다양한 옵션을 고려하며 유연한 협상 전략을 가져야 한다”고 조언했다.

■ 제너시스BBQ그룹

제너시스BBQ(대표 윤홍근)는 2020년까지 전 세계 5만개 점포를 개설하는 구체적인 목표를 갖고 해외시장의 문을 두드리고 있다. 2003년 중국 진출을 시작으로 57개국과 마스터 프랜차이즈 계약을 체결해 현재 30여 개국에 350개 점포를 보유하고 있다. 이는 국내 기업 중 해외에 진출한 프랜차이즈 기업으로는 최대 규모다.

제너시스BBQ의 전략은 매장 오픈에만 주안점을 두는 것이 아닌 글로벌 인프라와 교육 시스템 구축에도 공을 들인다. 즉 한국형 프랜차이즈 시스템을 기반으로 글로벌 표준화에 앞장서고 있으며 지속적인 연구개발과 적극적인 메뉴개발을 토대로 ‘글로벌 표준 시스템’을 만들어 가고 있는 것이다.

또한 진출 국가별로 CK(Central Kitchen) 공장을 설립해 맛과 품질의 보증 및 거리상의 수급불안정 예방은 물론 글로벌 시장 추가 진출의 기반을 공고히 다졌다. 이를 바탕으로 미국, 중국, 싱가폴, 베트남 등의 주요 국가에서 안정적인 수익을 내고 있다. 이중 핵심 역량을 집중하고 있는 중국 시장에서는 ‘별그대’ 열풍에 힘입어 BBQ 치맥세트가 중국 젊은이들의 새로운 라이프스타일로 자리 잡고 있으며, 매출이 50% 가량 상승하고 있다. 현재 제너시스BBQ는 중국 내 ‘제2의 치킨대학’ 설립을 앞두고 있다.

특히 진출 국가별 현지 맞춤형 전략을 꾀했는데, 중국은 후라이드치킨의 대표주자 KFC와 차별화를 위해 고급 패밀리레스토랑 콘셉트와 구이류 메뉴를 도입했으며, 국내 방식인 배달 문화를 도입해 큰 호응을 얻고 있다.

마스터 프랜차이즈 계약으로 30여 개국 진출 국내 최대
국가별 맞춤현 전략에 센트럴 키친 설립, 맛·품질 보증
한국형 프랜차이즈 시스템 기반 글로벌 표준화 앞장

프랜차이즈의 본고장 미국에서는 패스트푸드에 익숙한 미국인들을 대상으로 주문 즉시 조리하는 방식을 도입, 맛과 건강을 중시한 ‘슬로우푸드’ 정책을 내세웠으며, 한류 열풍을 타고 동양의 분위기와 맛에 매력을 느끼는 미국인 눈길을 끌기 위해 치킨샌드위치, 궁중떡볶이 등 동양적인 맛을 추가했다.

또한 베트남에서는 고가 정책으로 시장에 접근해 품격있는 외식서비스를 제공하는 이미지는 물론 현지인들이 선호하는 세트메뉴를 출시했고, 브라질에서는 석박사급 연구진들로 구성된 세계식문화과학기술원을 통해 단맛과 매운맛을 20% 줄인 파우더 소스를 개발하는 등 메뉴개발에 총력을 기울였다.

아울러 일본에서는 메뉴 구성과 맛을 국내와 동일하게 유지해 BBQ의 아이덴티티를 유지했으며, 일본 현지인들에게 친근하게 다가갈 수 있도록 가라아게(일본식 후라이드치킨), 데바사키(일본 나고야 전통 치킨 요리) 등 일본식 치킨 메뉴와 올리브치킨 카츠 카레라이스 등 일본식 라이스 요리를 함께 선보였다.

이와 함께 커피와 디저트 메뉴를 취급해 유행에 민감한 일본 젊은이들을 타깃층으로 잡고 Café Zone과 Dinning Zone을 구분해 세련되고 모던한 인테리어를 적용했다. 특히 원부자재 공급에 각별한 신경을 썼는데, 맛과 품질의 보증 및 거리상의 수급불안정을 예방하기 위해 CK 공장을 확보했다.

제너시스BBQ가 글로벌 시장 공략을 위한 또 다른 방법은 세계 어디든지 갈 수 있는 ‘칭기즈칸식 경영방식’이다. 이는 적극적인 연구개발을 통한 현지화 정책 및 메뉴개발, 국내의 노하우를 토대로 한 매장 운영 방식으로 현재 몽골, 베트남, 싱가포르 등 아시아 주요 국가가 흑자로 전환하고 있고 미국 시장도 1~2년 후 흑자를 기록할 것으로 예측하고 있다.

올해부터는 메뉴 개발과 프랜차이즈 시스템 개선에 총력을 기울일 예정이다. 윤홍근 회장은 “국내시장에서 국내 외식프랜차이즈의 선두기업이라는 책임감을 바탕으로 외식산업이 국내 경제의 신성장동력으로 우뚝 설 수 있도록 발전방향과 역할을 고민하고 외식업계의 나아갈 방향을 제시하겠다”고 포부를 밝혔다.