‘크로스보더 이커머스’ 매년 30% 고성장…오프라인 수출 증가 추월
‘크로스보더 이커머스’ 매년 30% 고성장…오프라인 수출 증가 추월
  • 황서영 기자
  • 승인 2019.07.08 02:20
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‘아마존’ 식품 유통 혁신 플랫폼…K-푸드에도 기회
본지·아마존 ‘2019 해외시장 온라인 진출 전략 세미나’

국경을 넘어 소비자가 온라인, 오프라인 등 다양한 경로를 넘나들며 상품을 검색하고 구매할 수 있도록 하는 서비스를 제공하는 ‘아마존’은 이러한 옴니채널 전략의 선구자로 현재도 미국 최대 리테일 업체로 성장을 거듭하고 있다.

△본지는 2일 아마존코리아와 함께 ‘2019 해외시장 온라인 진출 전략 세미나’를 열어 크로스보더 이커머스 플랫폼을 통한 글로벌 시장 진출 전략과 국내 기업의 진출 성공 사례 등을 소개하는 자리를 마련했다. / 사진=황서영 기자
△본지는 2일 아마존코리아와 함께 ‘2019 해외시장 온라인 진출 전략 세미나’를 열어 크로스보더 이커머스 플랫폼을 통한 글로벌 시장 진출 전략과 국내 기업의 진출 성공 사례 등을 소개하는 자리를 마련했다. / 사진=황서영 기자

미국 1위 온라인 리테일 기업의 자리에 만족하지 않고 ‘아마존 프레시’ ‘아마존 고’ 등 다양한 서비스를 새로 개설하고, 최근에는 유기농 슈퍼마켓인 ‘홀푸즈마켓’을 인수하는 등 온라인 플랫폼에서는 마치 금기처럼 여겨졌던 신선식품과 그의 빠른 배송에도 사업영역을 확장, 업계의 비상한 혁신을 불러온 기업이기도 하다.

세계 식품업체들에게 유통 플랫폼을 제공해 세계 시장 진출을 도모할 수 있는 ‘아마존 글로벌셀링(Global selling)’ 프로그램은 전 세계 18개의 마켓플레이스로 185개 국가의 3억여 명의 고객에게 판매되고 있으며 수백만 명의 기업 및 기관 구매자가 참여 중이다.

국내 시장도 이러한 아마존의 행보에 관심이 많다. 특히 아마존이 신선식품 영역에 발을 들여놓기 시작하면서 한류열풍을 탄 K-푸드 인기를 등에 업고 아마존 글로벌셀링 등 크로스보더 이커머스(Cross-border e-commerce)를 통해 글로벌 시장에 진출하고자 하는 식품 기업이 늘어났다.

이에 본지는 2일 아마존코리아와 함께 ‘2019 해외시장 온라인 진출 전략 세미나’를 열어 크로스보더 이커머스 플랫폼을 통한 글로벌 시장 진출 전략과 국내 기업의 진출 성공 사례 등을 소개하는 자리를 마련했다.

185개국 3억 명에게 판매…연소득 10만 불 25~34세 남성이 주축
D2C, 세계 시장서 제품 시험…고객 니즈 파악 유연한 마케팅 가능
계정 생성 등 서비스 절차 이해 필요…동일한 상품은 페이지 공유

세미나에서 아마존코리아 소비자개발팀 매니저는 크로스보더 이커머스의 유통 트렌드에 대해 발표하면서 “D2C(Direct to Customer) 크로스보더 이커머스는 직접적으로 플랫폼을 활용해서 제품을 판매하는 방식으로, 최근 글로벌 시장에서 그 성장률이 오프라인 수출 성장률을 훨씬 상회하고 있다”며 “제조업체, 무역업체, 브랜드오너 3자 네트워크가 직접 최종고객에게 판매가 가능하다는 특징으로 고객의 니즈와 피드백을 실시간으로 알 수 있다는 장점으로 유연하게 제품 생산, 마케팅이 가능하다”라고 설명했다.

또 글로벌 시장에서 크로스보더 이커머스는 2015년 이후 연평균 30%의 성장률을 기록하고 있으며, 국내에서도 한국 전체 수출 규모 연평균 성장률인 5%를 훨씬 뛰어넘는 42%의 성장률을 보이고 있다. 그 성장세와 마찬가지로 2017년 기준 전 세계 아마존 글로벌셀러의 매출은 50% 이상 증가하기도 했다고.

물론 이러한 판매활동이 가능하도록 갖춰야 할 역량이 있다. 아마존의 글로벌셀러로 진출하기 위해서는 제조업체, 수출업체, 수입업체, 도매업체, 소매업체 등을 거쳐 최종 소비자에게 도달하는 전통적 무역 프로세스에서 벗어나 다원화된 판매 주체들이 데이터 중심의 비즈니스 의사결정을 바탕으로 유연한 제품 디자인과 생산, 꾸준하고도 일관된 브랜드 구축 및 관리가 가능한 밸류 체인의 통합이 가능해야 한다.

또 그는 새로운 커머스 시대에 맞는 새로운 채널의 중요성을 강조하며 아마존의 글로벌셀링 프로그램을 소개했다. 아마존 입점을 위해서는 △계정 생성 △신원 확인 △카테고리 승인, 바코드면제 등 각종 승인 △카테고리 리스팅 △배송(FBA·Fulfillment By Amazon) △SP 키워드 광고 배정의 6단계 절차를 거쳐야 한다. 이 과정에서 가장 중요한 것은 아마존 서비스에 대한 정확한 이해라고 말했다.

아울러 “일반 온라인 쇼핑몰의 경우 동일한 상품일지라도 셀러별로 독립적인 상세 페이지가 생성돼 구매자로 하여금 동일 상품에 대해 여러 페이지를 검색하도록 하지만 아마존에서는 표준 바코드 번호가 같은 동일한 상품에 대해 셀러가 여러 명일지라도 하나의 상세 페이지를 공유한다”라며 “이렇듯 아마존 입점을 위해서는 아마존 내 상품 페이지의 카테고리와 상세 페이지 구성, FBA 등 거래 및 배송 방식 등에 대한 이해와 더불어 이를 활용할 전략을 세우는 것이 중요하다”라고 강조했다.

이어진 ‘미국식품 시장 동향과 한국 기업의 진출 전략’을 주제로 한 발표에서는 “미국 온라인 식품 리테일 매출은 2017년 107억6000만여 달러 규모로 전년 대비 17.7% 성장했다. 올해는 18.2% 성장, 향후 2023년까지 163% 이상 성장해 381억6000만불 규모의 시장으로 성장할 것으로 예상된다”라며 “미국 온라인 시장의 성장을 이끈 소비자는 25~34세 사이의 연간 소득 10만 달러 이상인 남성 소비자다. 그들은 편리함, 비교 검색의 용이성, 다양한 제품 등 장점으로 온라인 유통 채널을 애용하고 있으며, 그 중 아마존을 이용하는 이용자는 과반수를 차지한다. 특히 식료품 분야는 아마존이 작년 전체 시장의 24%에 해당하는 1위 기업이다”라고 아마존 관계자는 설명했다.

발표자료에 따르면 2015년 61억6000만 불을 기록한 판매량은 작년 145억1000만 불까지 상승했으며 2021년까지 232억6000만 불까지 확대될 것으로 예상하고 있다. 현재 미국 현지에서 ‘아마존 프레시(Amazon Fresh)’를 통해 신선식품도 배송, 캐셔가 없는 식료품 매장인 ‘아마존 고(Amazon GO)’ 등 여러 가지 사업을 통해 아마존의 식품 분야를 확장 중이며, 이번에 인수한 홀푸드사로 신선식품 영역에서도 1위를 유지 중이라는 것이 그의 설명이다.

특히 아마존은 ‘Discover International flavor’이라는 상시 카테고리를 마련, 아시안, 라틴 중 세계음식을 알리는 활동을 진행 중이다. 발표자는 아마존 내에서 인기 있는 한국 식품 Top 5 카테고리는 △일반 아시안 푸드 △티백·차류 △파우더 및 가루류 △간편식품 △커피 △김·과자류를 꼽으면서 한국 진출 성공 사례로 국내 모 김 제조업체를 소개했다.

간편식품, 커피, 김·과자, 차류, 파우더 인기 있는 5대 한국 식품
브랜드 스토리 키우고 트래픽을 매출로 연결하는 ‘록인’ 방법 찾아야

이 회사 관계자는 아마존 고객에게 자사 브랜드와 제품에 대해 제대로 커뮤니케이션하기 위해 먼저, 일식에 많이 사용돼 미국 소비자들에게 그나마 익숙한 김밥용 김을 첫 입점 제품으로 삼았으며, 자사 브랜드명을 그대로 사용해 아시아적이고 이국적인 소비경험을 극대화하고 이미 정착된 브랜드와의 차별화를 위해 노력했다고 설명했다. 거래와 배송 측면에서도 상온 상폐 문제와 리드타임 계산을 철저히 해 반품률을 줄이고, 이후 도시락김도 추가 입점해 입점 전년 대비 1300% 이상의 매출 상승을 이끌어냈다.

그는 또 “브랜드 커뮤니케이션과 품질 관리 등 작은 노력들이 모여 아마존, 더 나아가 세계 시장에서의 자사 브랜드를 형성하는 데 도움이 되지 않았나 생각한다”라며 “아마존 글로벌셀링에 참여하게 된다면 세계 1위 이커머스에서 판매자가 되는 동시에 세계 시장에 제품을 테스트할 수 있는 기회”라고 조언했다. 

‘아마존 내의 브랜딩 전략’에 대해 설명한 아마존코리아의 또 다른 매니저는 “아마존은 단순히 하나의 유통 채널이 아니라 통합 마케팅 채널로, 셀러들은 아마존 내 브랜드 스토리를 키우는 것에 집중함으로써 온·오프라인 브랜드 가치에 큰 영향을 줄 수 있다”라며 “브랜드 스토리는 고객이 인지하고 기억하길 원하는 것으로, 마케팅, 세부 페이지 컨텐츠, 광고 및 프로모션 툴, 패키징 등을 통해 일관된 경험을 제공하는 것이 중요하다”라고 설명했다.

또 아마존에 입점된 셀러들은 브랜드와 제품의 소개, 기타 제품 소개 및 링크, 영상 등 다양한 툴로 아마존의 향상된 브랜드 콘텐츠를 이용할 수 있어 브랜드 스토리 형성에 도움이 되는 한편, 아마존에 브랜드를 등록했을 때 브랜드 강화 컨텐츠, 헤드라인 검색 광고, 아마존 스토어 등 제품 페이지를 보다 효과적으로 관리할 수 있으며 ‘위반 사항 신고 도구’를 통해 저작권 또는 등록 상표를 안전하게 보호할 수 있다는 장점을 가진다고 밝혔다.

아울러 아마존에서는 신제품, 신생 중소기업들도 브랜드와 제품의 인지도를 높이고 해당 페이지 트래픽과 매출 전환율을 올릴 수 있는 다양한 딜(Deal)을 제공 중이다. 딜, 이벤트, 디스카운트 및 쿠폰 등 다양한 세일즈 프로모션을 진행하고, 인플루언서 마케팅, 광고, PR 등 외부 마케팅도 집행 중이다.

이에 대해 매니저는 “딜, 할인쿠폰 등의 툴로 영업자의 브랜드나 제품 페이지에 소비자 트래픽을 높이고 이를 실제 매출로 전환하는 ‘락인(lock-in)’ 방법을 찾는 것이 중요하다”며 “실제로 한 브랜드 오너는 이러한 딜 활용방법으로 세션 트래픽 28배 증가, 9.3배의 매출 증가 효과를 보였을 만큼 효과적인 방법이며, 이로써 셀러 랭킹 자체가 바뀔 수 있기 때문에 노출수가 더 많아져 장기적인 수익에도 도움이 된다”라고 말했다.

또한 그는 “미국 온·오프라인 쇼핑이 많아지는 블랙프라이데이, 발렌타인데이, 사이버먼데이 등 주요 쇼핑데이에 어떻게 전략적으로 접근할 것인지 고민을 해본다면 더욱 큰 성과를 보일 수 있다”라며 “특정 시즌을 타깃으로 물동량, 신제품 출시 등을 결정하고, 재고, 딜, 마케팅 등을 플래닝하는 시즈널리티(Seasonality)를 고려한 운영방법을 장려한다”라고 조언했다.



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