해외 진출시 협상력 키워야 이익 극대화 적정한 목료 설정 후 효율적 전략 사용을 해외 진출 시 좋은 협상은 본부의 경제적인 이득을 극대화할 수 있는 방법 중 하나다. 협상은 보통 4단계로 이뤄지는데, 첫 번째 상대로부터 무엇을 얻어낼 것인가를 설정하고, 적극적인 정보 수집을 활용해 상황을 분석해야 하며, 두 번째 상호 협상자들이 만나 협상에 필요한 정보를 서로 교환하는 시간을 가져야 한다. 세 번째는 가격, 계약기간, 지불조건 등 보다 구체적이고 다양한 계약조건을 협상하며, 네 번째에서는 계약 서류작성, 계약금 지불 등 합의에 도달한 내용에 대해 이행 약속을 받아내는 것으로 마무리한다. 하지만 협상 시 목표 설정이 너무 낮으면 협상의 성공률을 높일 수는 있지만 협상에서의 큰 효과를 기대하긴 어렵다. 때문에 회사가 협상에서 기대하는 목표에 대해 여러 가지 상황을 고려하고 미리 설정하는 것이 필요하다. 협상력 측면에서는 브랜드의 위상, 해외진출 경험, 협상자의 위치, 시간제약 등 협상에 미치는 영향력이 강하면 높은 협상효과를 가져올 수 있으며, 관계 설정면에서는 협상 상대와 관계가 좋으면 기대 이상의 효과를 볼 수 있다. 협상전문가가 되기 위해서는 평소 다양한 협상들을 실전처럼 익히고, 실제 협상 테이블에 들어가기 전 예상되는 협상의 안건들을 분석해 미리 준비해야 한다. 경우에 따라서는 대표자가 협상 테이블에 들어가는 것보다 협상 실무자 두 명이 협상에 임할 때 유리한 부분이 많을 수 있다. 대표자 참여 시 무리하게 요구하는 상황이 생길 수도 있기 때문이다. 프랜차이즈 협상에 있어서도 협상의 목표, 해외 파트너의 입장, 거래의 환경적 요소를 고려해 어떤 협상 전략을 사용할 것인지를 시뮬레이션하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 이때 중요한 것은 거래의 환경적 요소는 주어진 협상의 정보력, 협상력, 시장 환경 등 다양한 요소에 의해 영향을 받을 수 있으므로 사전에 충분히 검토해야 한다.

■할리스커피

운영 노하우·매뉴얼 공유 브랜드 정체성 살려
현장 경험 풍부한 본사 직원 파견 동일한 서비스

할리스커피(대표 신상철)는 커피 원산지인 남미 페루를 비롯해 필리핀, 중국, 태국 등 4개국 19개 매장을 출점했다. 최근 베트남 투자개발기업 MCRC사와 마스터 프랜차이즈 계약을 체결하는 등 칠레, 아르헨티나, 러시아, 사우디아라비아를 비롯한 11개 국가의 진출도 앞두고 있다.

해외 진출 방식은 현지 고객 니즈와 상황을 고려한 마케팅을 위해 마스터 프랜차이즈 방식을 주로 사용하고 있지만 향후 마스터 프랜차이즈로 진출한 국가를 비롯해 직접 투자 방식으로 전환하는 방안도 계획하고 있다.

할리스커피는 해외 진출 시 본사의 최신 운영 노하우와 매뉴얼을 모두 공유하며 전폭적인 지원을 아끼지 않고 있는 것이 특징이다. 특히 현장에서의 경험을 무엇보다 중요 시 한다. 실제 할리스커피는 대표 및 임원직을 비롯한 본사직원 모두 OJT(On The Job Training : 현장실습교육)를 실시해 현장에 대한 감각이 몸에 배도록 하고 있다. 이를 통해 해외진출 시 현장경험이 풍부한 본사 직원을 파견해 국내와 동일한 서비스를 보일 수 있도록 했다.

할리스커피 관계자는 “프랜차이즈 특성상 현장경험이 매우 중요하다. 현장경험에 따라 성공여부가 갈린다고 해도 과언이 아니다. 때문에 할리스커피는 현지에 본사직원을 파견해 현지 직원에게 국내와 동일한 서비스 교육을 실시하고 있다”고 설명했다.

또한 그는 “게다가 국내 인기 드라마로 방영됐던 ‘옥탑방왕세자’ ‘보스를 지켜라’ ‘내 딸 서영이’ 등이 해외에서도 인기리에 방영돼 현지 고객들이 할리스커피를 알아보는 경우가 많다. 때문에 매장 분위기나 서비스를 국내 매장과 비슷하게 운영하는 것을 원칙으로 하고 있다”고 덧붙였다.

메뉴 역시 국내와 동일하게 구성했다. 커피는 경기도 용인에 위치한 국내 로스팅 공장에서 로스팅한 커피를 제공하고 있으며, 국내 출시 후 선풍적인 인기를 끌었던 고구마라떼, 허니바게트볼 등과 같은 할리스커피 대표 메뉴의 레시피도 그대로 적용하고 있다.

이에 따라 세계 어느 나라의 할리스커피 매장을 방문하더라도 할리스커피 고유의 맛과 분위기를 느낄 수 있으며, 각 나라마다 할리스커피의 브랜드 아이덴티티를 유지할 수 있도록 노력하고 있다.

특히 매장 운영 시에는 현지인들의 생활 방식 및 지역적 특성을 고려해 친근하고 편안하게 브랜드를 기억할 수 있도록 하는데 주력했다. 페루 매장의 경우 자동차 운전자가 많아 매장 앞에 넓은 주차장을 마련했고, 전망이 좋은 중국 OCT Bay점은 탁 트인 시야를 확보하기 위해 전면 유리를 배치해 낮과 밤 언제든지 주변 경치를 바라볼 수 있도록 했다.

매장은 지역별 특성 반영 ‘친숙한 휴식처’ 이미지
중국 등 4개국 MF 출점… 직접 투자 방식에 비중 

매장 위치도 꼼꼼하게 고려했다. 중국의 경우 첫 진출을 경제중심지인 상해와 문화 중심지인 북경을 두고 고민하던 끝에 문화를 통한 할리스커피의 이미지를 구축하고 알리는데 주력했다. 그 결과 중국 100대 기업으로 손꼽히는 동링그룹을 파트너로 만나 2년 만에 10개의 점포가 들어섰다.

올해 역시 할리스커피의 글로벌 공략은 가속화된다. 하반기에는 지난 6월 마스터 프랜차이즈를 계약한 베트남의 호치민, 하노이 등에 3개 매장 오픈을 앞두고 있다. 베트남의 경우 전통형 커피소비문화에서 서구형 에스프레소 커피소비문화로 급격히 전환하고 있어 앞으로 5년간 다낭, 하이퐁 등 베트남 주요 거점 도시에 40개의 직영점을 운영할 예정이다. 또한 13개로 가장 많은 매장이 진출해 있는 중국의 경우 매장 운영을 본격화하기 위해 화동 지역과 쓰촨성 지역을 중심으로 지역 본사 및 물류 기지 등 할리스커피의 시스템 인프라를 구축하기 위한 준비가 한창이다.