기업간 거래하는 소재성 식품 B2B가 안정적
농식품 스타트업에 참여하려는 분들은 대부분 B2C 사업을 위주로 생각한다. 그러나 불특정 다수를 상대로 하는 B2C 사업은 시장 변동성이 매우 크다. 따라서 브랜드 인지도가 없는 상품들은 시장에 제대로 발을 붙이지도 못한 채 사장되는 경우가 허다하다.
또 의욕에 넘친 나머지 초도물량을 과다 생산해 시장에 도전장을 내미는 일도 있다. 하지만 시큰둥한 시장 반응과 거의 팔리지 않아 장기간 재고로 묶여있는 현실에 직면하면 크게 당황하고 실망할 수밖에 없다.
특히 창업자 대부분은 자신이 개발한 제품에 대한 자신감이 넘쳐 생산만 되면 불티나게 팔릴 것이라는 자기 확신이 크다. 하지만 맛을 보라며 내놓는 제품을 보면, 객관적인 입장에서 볼 때 시중의 유사 제품과 비교해 이렇다 할 차별화 포인트가 전혀 보이지 않는다. 그런데도 의욕이 넘쳐 계속 투자하겠다고 뛰어드는 모습을 보면 심히 염려되는 경우가 많다.
한편 B2B 상품은 불특정 다수가 아닌 기업과 기업 간 거래방식이라 B2C에 비해 위험성이 비교적 작은 편이다. 농식품 가공상품은 계절성 제한적 수확 원료이다. 또 단순 가공하여 수요처에 공급할 수 있는 소재성 상품이므로 이들 제품으로 개발·판매하는 것이 유리하다.
물론 B2B 사업이라고 해서 쉬운 것만은 아니다. B2B 사업이든 B2C 사업이든 기본적으로는 고객의 니즈를 잘 파악하여 이에 맞게 상품을 기획하고 개발해 알맞은 제안을 해야 한다. 소규모 창업자일수록 위험성이 큰 B2C 상품에 모든 것을 쏟아붓기보다는 수요조사를 한 다음 고객의 니즈에 맞는 소재성 상품을 기획·개발하여 B2B 사업을 시작하는 것이 옳을 듯하다. 반응이 좋고 성과가 좋아 어느 정도 성공단계에 이르면 B2C 상품을 시작해도 늦지 않을 것이다.
어떤 사업이든 먼저 생산한 다음 판로를 찾는 것은 대부분 성공을 자신할 수 없다. 특히 식품 가공 제품은 소비기한이 있어 판매 가능한 기간이 그리 길지 않다. 따라서 판로가 제대로 확보되지 않은 상태에서 생산부터 의욕적으로 나서는 것은 그만큼 위험요인을 많이 안고 뛰어드는 것이다.
많은 지방자치단체의 농업기술센터 내에는 농산물종합가공센터가 있어 습식가공 설비와 건식 가공 설비가 잘 갖춰져 있다. 또 해마다 관련된 농식품 가공 창업 교육도 시행하고 있어 이를 적극적으로 활용하라고 권장하고 싶다. 그중에서도 지역 특산물을 이용한 B2B 사업 영역의 소재 상품은 지역 내 수요처를 미리 조사해 시작한다면 성공 가능성이 훨씬 클 것이다.
요즈음은 일반 소비자 중에도 소재성 제품을 구입해 직접 만들어 먹는 것을 좋아하는 이들이 많다. 그렇기에 인터넷 판매 등을 통해 영업을 확대해 나가면 창업 성공률을 높여갈 수 있을 것이다.
